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工程機(jī)械企業(yè)的出海征程正在邁入高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵階段。2025年1-10月我國(guó)工程機(jī)械進(jìn)出口貿(mào)易額達(dá)507.18億美元，同比增長(zhǎng)11.5%，其中出口金額485.26億美元，同比增長(zhǎng)12%。更值得關(guān)注的是，國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)海外收入占比已超過(guò)或接近50%。 

這些數(shù)據(jù)充分印證，海外市場(chǎng)已成為中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的核心引擎，出海戰(zhàn)略也早已從可選擇的 “加分項(xiàng)”，轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)乎企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的 “必答題”。

01 企業(yè)多元化出海路徑

中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在全球化進(jìn)程中，并未采用單一模式，而是根據(jù)自身資源稟賦和目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，探索出了多元化的出海路徑，呈現(xiàn)出"八仙過(guò)海，各顯神通"的格局。

中聯(lián)重科以“航空港模式”為核心搭建全球化運(yùn)營(yíng)體系：總部設(shè)海外公司統(tǒng)籌“地面部隊(duì)”，各事業(yè)部設(shè)海外部門作為“飛行部隊(duì)”，并在研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)上也區(qū)分了國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，形成縱橫交織的海外服務(wù)矩陣。

中聯(lián)重科全球化戰(zhàn)略的秘訣：端對(duì)端、數(shù)字化、本土化。端對(duì)端，即取消代理商，基于航空港模式，制造端與市場(chǎng)端直接對(duì)接。通過(guò)端對(duì)端模式，中聯(lián)重科打造的全球化研發(fā)平臺(tái)使得公司更貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，精準(zhǔn)把握終端客戶需求，有助于其產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新、升級(jí)、改進(jìn)，這一點(diǎn)是其海外業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的重要原因之一。

基于上述“端對(duì)端、數(shù)字化、本土化”的直銷管理優(yōu)勢(shì)，中聯(lián)重科海外業(yè)務(wù)不僅增速最快，且利潤(rùn)率也是頭部主機(jī)廠當(dāng)中最高的，展現(xiàn)出了高質(zhì)量發(fā)展的特征。

徐工2021年提出國(guó)際化主戰(zhàn)略，并制定從“本土強(qiáng)勢(shì)全球知名品牌到全球信賴品牌，從全球信賴品牌到世界一流品牌”的“兩步走”目標(biāo)路徑。當(dāng)前，進(jìn)入深耕海外市場(chǎng)的新階段，堅(jiān)持“研產(chǎn)供銷服融”的全價(jià)值鏈出海，為全球化布局提供強(qiáng)力支撐，并形成了產(chǎn)品出口、海外建廠、跨國(guó)并購(gòu)和全球協(xié)同研發(fā)四位一體的國(guó)際化發(fā)展模式。

目前徐工在德國(guó)、美國(guó)、巴西、印度等10多個(gè)國(guó)家擁有研發(fā)中心、制造基地或KD工廠，產(chǎn)品出口到190多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，覆蓋“一帶一路”沿線97%的國(guó)家，35國(guó)出口占有率居第一，在全球建立了2000多個(gè)海外網(wǎng)點(diǎn)為用戶提供全方位營(yíng)銷服務(wù)。

三一重工在2021年確立了“兩新三化”戰(zhàn)略，、全面推進(jìn)“智能化、電動(dòng)化、國(guó)際化”。2023年，三一重工、重新提出了“全球化、數(shù)智化、低碳化”戰(zhàn)略，將“國(guó)際化”升級(jí)為“全球化”，并將全球化作為“三化戰(zhàn)略首位”。

三一重工的全球化，是其加速形成新質(zhì)生產(chǎn)力在全球范圍的落地與表達(dá)，具體體現(xiàn)在五個(gè)維度的深度協(xié)同：研發(fā)全球化，公司構(gòu)建了“1+5+N”的全球研發(fā)體系，擁有21個(gè)研發(fā)中心；制造全球化，三一重工以智能制造賦能產(chǎn)業(yè)革新，在全球建成35座智能工廠；服務(wù)全球化，如今在全球市場(chǎng)，三一正通過(guò)提升服務(wù)出口、成為綜合服務(wù)提供商構(gòu)建新的核心競(jìng)爭(zhēng)力；經(jīng)營(yíng)全球化，三一重工在全球打造了一支超過(guò)4500人的國(guó)際員工隊(duì)伍，海外人員本地化率高達(dá)70%；產(chǎn)品全球化，三一產(chǎn)品近年來(lái)海外占有率顯著提升。

柳工股份以“區(qū)域定制化+渠道協(xié)同”為特色，依托印度、美國(guó)的生產(chǎn)基地，柳工針對(duì)當(dāng)?shù)鬲?dú)特工況推出定制化裝載機(jī)、壓路機(jī)，大幅提升產(chǎn)品適配性與市場(chǎng)接受度。在拉美市場(chǎng)，柳工聯(lián)合本地經(jīng)銷商推出“以舊換新”政策，精準(zhǔn)切入舊設(shè)備更新需求，推動(dòng)三季度當(dāng)?shù)劁N量同比增長(zhǎng)25%。

廣西柳工機(jī)械股份有限公司副董事長(zhǎng)、高級(jí)副總裁黃海波表示：“全球化不是單打獨(dú)斗，而是與本地伙伴共贏，通過(guò)構(gòu)建協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，既能發(fā)揮自身制造優(yōu)勢(shì)，又能借助本地渠道快速滲透市場(chǎng)?！?/p>

浙江鼎力2025年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入43.36億元，其中海外營(yíng)收33.73億元，占總營(yíng)收的77.8%。浙江鼎力在全球市場(chǎng)的成功，主要在于其“技術(shù)性并購(gòu)+本土化運(yùn)營(yíng)”雙輪驅(qū)動(dòng)的全球化布局。

技術(shù)性并購(gòu)：自2016年以來(lái)，浙江鼎力先后收購(gòu)意大利MAGNI、德國(guó)TEUPEN、美國(guó)行業(yè)百年品牌MEC公司股權(quán)，成立意大利、德國(guó)、美國(guó)研發(fā)中心，汲取先進(jìn)技術(shù)，提升研發(fā)創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)技術(shù)全球化。

本土化運(yùn)營(yíng)：浙江鼎力如今擁有十余家海外分/子公司，全面輻射美洲、歐洲、亞太、中東、澳洲等地區(qū)，實(shí)現(xiàn)100%本土化率，無(wú)差別配置倉(cāng)庫(kù)，設(shè)本地技術(shù)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)一體化。

南方路機(jī)將國(guó)際化定為公司發(fā)展戰(zhàn)略。其董事長(zhǎng)方慶熙表示：“公司的終極目標(biāo)是成為全球性的工程機(jī)械企業(yè)。為此，公司制定了‘全球發(fā)展計(jì)劃’，布局全球研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。以中國(guó)總部為核心，不斷打造貼近客戶當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的新產(chǎn)品?！?/p>

目前，南方路機(jī)3大板塊8個(gè)系列多種規(guī)格的產(chǎn)品已進(jìn)入歐洲、美洲、東南亞、中東等地區(qū)，遠(yuǎn)銷70多個(gè)國(guó)家及地區(qū)。2024年，南方路機(jī)的海外營(yíng)收同比大幅增長(zhǎng)，在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的占比達(dá)到25.96%的新高度，成功進(jìn)軍歐洲、北美、日本等高端市場(chǎng)，并與多個(gè)國(guó)際客戶達(dá)成了戰(zhàn)略合作。

02 未來(lái)趨勢(shì)與展望

隨著全球工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中國(guó)企業(yè)出海策略也將進(jìn)一步升級(jí)演進(jìn)，呈現(xiàn)出以下明顯趨勢(shì)。

從"走出去"到"走進(jìn)去"再到"走上去"：中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)正逐步實(shí)現(xiàn)從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品出口，到本地化運(yùn)營(yíng)和品牌建設(shè)，再到參與標(biāo)準(zhǔn)制定和生態(tài)構(gòu)建的轉(zhuǎn)型。例如，柳工在印尼推廣標(biāo)準(zhǔn)，其電動(dòng)裝載機(jī)在印尼市場(chǎng)占有率突破24%。這種標(biāo)準(zhǔn)輸出意味著中國(guó)企業(yè)的國(guó)際影響力不斷提升。

電動(dòng)化、智能化成為突破利器：2025年1-10月，中國(guó)電動(dòng)裝載機(jī)累計(jì)銷量已達(dá)24114臺(tái)，同比大增167.9%。與此同時(shí)，電動(dòng)工程機(jī)械出口也逐步擴(kuò)大，如7月份15臺(tái)定制款徐工XC975-EV純電動(dòng)裝載機(jī)整裝列隊(duì)出口歐洲。這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)將幫助中國(guó)企業(yè)在高端市場(chǎng)與國(guó)際巨頭競(jìng)爭(zhēng)。

全球融資服務(wù)體系建設(shè)：隨著國(guó)際業(yè)務(wù)比重增加，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)正加速構(gòu)建全球融資服務(wù)體系，以解決客戶資金問(wèn)題并提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。這種產(chǎn)融結(jié)合的創(chuàng)新模式將幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)匯率波動(dòng)，降低交易成本。

從單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到生態(tài)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)：未來(lái)工程機(jī)械企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將不再是單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈與生態(tài)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)正通過(guò)構(gòu)建"產(chǎn)品+服務(wù)+生態(tài)"的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，將"交易關(guān)系"轉(zhuǎn)化為"共生關(guān)系"，實(shí)現(xiàn)從"市場(chǎng)進(jìn)入"到"市場(chǎng)主導(dǎo)"的跨越。

中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的出海探索，早已超越單一路徑的嘗試，成為 “中國(guó)智造” 向全球價(jià)值鏈高端邁進(jìn)的生動(dòng)注腳。未來(lái)中國(guó)企業(yè)必將加速?gòu)?“走出去” 到 “走上去” 的跨越，在全球基市場(chǎng)加強(qiáng)國(guó)際話語(yǔ)權(quán)，鑄就全球工程機(jī)械領(lǐng)域的 “中國(guó)力量”。