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成立于1921年的株式會社小松制作所是全球最大的工程機械及礦山機械制造企業(yè)之一，迄今已有90余年歷史。小松集團總部位于日本東京，在中國、美國、歐洲、亞洲和日本設(shè)有5個地區(qū)總部，集團子公司143家，員工3萬多人，2010財年集團銷售額達到217億美元。

小松產(chǎn)品以品類齊全、質(zhì)量可靠、服務(wù)超群享譽全球，主要產(chǎn)品有挖掘機、推土機、裝載機、自卸卡車等工程機械，各種大型壓力機、切割機等產(chǎn)業(yè)機械，叉車等物流機械，TBM、盾構(gòu)機等地下工程機械，以及柴油發(fā)電設(shè)備等。

小松可是一個機械制造的國際巨頭，在世界工程機械50強的排名中僅次于卡特彼勒而居第二。中國工程機械企業(yè)的仨老大徐工、中聯(lián)重科和三一，可與排名季軍以下的比高下，若與卡特彼勒和小松比，卻是小巫見大巫，年銷售額不及人家有零頭。所以徐工、中聯(lián)重科和三一要做世界工程機械頂級企業(yè)，主要的障礙就是卡特彼勒和小松，只有超越這兩個冠亞軍，才有可能稱雄全球。小松發(fā)展何以歷90余年而不衰？基礎(chǔ)工程網(wǎng)記者看了小松（中國）副總經(jīng)理兼營業(yè)部本部長菊池通貴的接受中國媒體采訪的談話，覺得小松的經(jīng)驗很有必要整理出來供業(yè)界、尤其是中國工程機械企業(yè)資鑒。

提升產(chǎn)品性能質(zhì)量是應(yīng)對風險最好的方法

2011年至今，中國工程機械行業(yè)因國家經(jīng)濟增速的放緩而不景氣，面對中國工程機械行業(yè)低迷，談到小松中國在風險防范和應(yīng)對市場危機時的防范措施，菊池通貴說，小松是一家歷史悠久的企業(yè)，在中國已有57年。在這個過程中我們經(jīng)歷了太多好的時候和不好的時候，所以，作為一家生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)驗告訴我們，應(yīng)對風險最好的方法，還是不斷提升產(chǎn)品的性能質(zhì)量，這是最關(guān)鍵、最核心的。畢竟工程機械對于用戶來說是一個生產(chǎn)資料，是要靠它來經(jīng)營事業(yè)創(chuàng)造財富的。質(zhì)量好才是最重要的。對此，我們始終不斷地下功夫。

　　針對中國市場設(shè)立研發(fā)部門開發(fā)改良產(chǎn)品

談到中國工程機械行業(yè)用油質(zhì)量一直困擾著、或者說在一定程度上制約著產(chǎn)品的性能。小松是怎樣規(guī)避這一問題，做到每一款在中國大陸上市的新品中，有沒有針對中國油品做出調(diào)整時，菊池通貴坦言，現(xiàn)在是存在中國燃料的標準不統(tǒng)一的情況，這不僅對我們?nèi)绱?，對所有廠家來說都是一個棘手的、需要解決的問題。只能是以此為前提，進行開發(fā)適合現(xiàn)狀的產(chǎn)品，給予用戶很好的培訓和指導，并且讓用戶能夠接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)。在產(chǎn)品發(fā)布會上，我們會對新產(chǎn)品做更詳細的介紹，對于PC200-8MO挖掘機，不僅對燃油系統(tǒng)進行過研發(fā)，而且對液壓油（水分比較大）系統(tǒng)也采取了措施。專門針對于中國市場的現(xiàn)狀進行了很多調(diào)整和開發(fā)?？赡艽蠹乙仓溃∷傻暮诵牧悴考?，最基礎(chǔ)的都是在日本進行生產(chǎn)的。但同時在中國也有相關(guān)的研發(fā)部門對產(chǎn)品進行改良，以便更好的適應(yīng)于中國市場。 

傾聽用戶心聲是了解并做好市場的關(guān)鍵

關(guān)于中國市場變化問題，菊池通貴表示，我非常喜歡中國，但中國的市場，我確實也很難讀懂，所以這個問題對我來說比較困難。兩年前我到中國赴任時正好趕上了中國市場下滑的關(guān)鍵點，只能從我個人角度談?wù)劯邢?。在我到任之?nbsp;中國市場太好了，連續(xù)的高速增長！但如果從全球市場視野來看 就會有不同的理解， 隨著中國市場在全球經(jīng)濟上的占比越來越大，所以當中國市場出現(xiàn)下滑時就會引發(fā)大家的高度關(guān)注。所以，可能從這方面來說，大家會認為下滑很劇烈，信心受到了打擊。而小松對于中國市場依然是長期看好的。從工程機械廠家數(shù)量來說，中國是全世界最大的。所以競爭激烈是必然的，我們同樣會重視、尊敬我們的競爭對手，但是對我們來說最重要的還是要看用戶，用戶對我們的評價是優(yōu)先級最高的。在未來相當長的時間里，中國仍將是一個非常大的市場。我們要考慮怎么讓用戶的事業(yè)做得更好，一切都要從用戶角度出發(fā)，這樣才能對我們自己更好。

　　扶助代理店做到風雨同舟從而實現(xiàn)多贏

面對中國工程機械行業(yè)低迷的市場狀況，小松中國一直在對代理店給予了很多扶持。對此，菊池通貴介紹，對代理店幫助問題，是這樣的，并不是統(tǒng)一的扶持政策，而是針對不同的情況對他們有進行不同的幫助。我們一直認為，小松和代理店是一體化的，不單是市場不好的時候會協(xié)助，在平時也依然如此?？偟膩碚f，就是中國的老話“風雨同舟 共度難關(guān)”！

大家會認為可能是因為現(xiàn)在市場不好了，我們才給予代理店很多的協(xié)助。其實不是這樣，不僅僅是市場不好的時候，平時也是。我們對代理店的扶持和幫助，也是為了從根本上滿足用戶的需求，以達到實現(xiàn)多贏的目的！ 

竊以為，小松中國所以成為工程機械行業(yè)國際老二，所以能屹立90余年而不倒，小松中國菊池通貴副總上述四個方面的經(jīng)驗之談雖很平實，然平中見奇，實為至真的經(jīng)營之道，值得業(yè)界特別是中國工程機械企業(yè)深入反思。

責任編輯：吳越