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    在本次商務年會上，福建晉工機械有限公司陳德偉副總經理作了晉工機械2013年度業(yè)務運營報告，其發(fā)言如下：尊敬的董事長、尊敬的科總、尊敬的濰柴動力股份有限公司張總及各位領導，尊敬的經銷商、合作伙伴以及我的同事們，尊敬的媒體朋友們，女士們先生們，大家上午好！

    現(xiàn)在我代表晉工機械營銷系統(tǒng)為大家做２０１３年業(yè)務運營情況的報告。

    首先為大家介紹行業(yè)的整體運營情況，裝載機從２００９年的１４萬臺到２０１１年的２４６６０４臺，達到了這５年里行業(yè)的頂峰。從２０１２年開始，出現(xiàn)了一個下滑，１７３６９９臺。２０１３年的數(shù)據統(tǒng)計到１１月份，１２月份的數(shù)據還沒有出來，從目前的統(tǒng)計數(shù)據來看，今年裝載機銷量比去年同期上漲３％左右，當然，從我們內部各個渠道反饋回來的數(shù)據來看，可能有一點點小小的誤差。今年整個的裝載機與去年同期相比應該是在下副下滑５％—８％的情況。

    那么，近５年挖掘機和裝載機的銷售趨勢基本一致，２０１１年達到行業(yè)頂峰，１７萬多臺；２０１２年是１１.８萬臺；２０１３年從目前掌握的數(shù)據來看，整個挖掘機行業(yè)比去年同比小副下降３％，這個數(shù)據相對來講行業(yè)還是比較認可的。

    雖然行業(yè)仍然處在下行通道，但是我們很欣喜的看到，今年下半年尤其４季度以來出現(xiàn)緩慢回暖，甚至部分產品出現(xiàn)強勁復蘇跡象。

    晉工機械２０１３年的銷售情況：

    晉工機械２０１３年各類機械總計銷售４１９６臺，比２０１２年同比下滑近５％，營業(yè)額下滑３％，這里面有一些產品結構的調整。

    從這張表格可以看出，我們今年的銷售情況表現(xiàn)的并不十分盡如人意。但我們可以比較欣喜的看到，我們從９月份開始，每個月同比都比去年在增長，而且增長幅度在逐漸長升。

    晉工在2013年的市場表現(xiàn)

    一、2013新產品的開發(fā)情況

    1、叉裝機的噸位系列化

    在2013年，新增32噸、28噸、21噸及年底行業(yè)真正的18噸，使得叉裝機的噸位全面系列化，同時晉工作為叉裝機行業(yè)標準起草單位，將全面修訂叉裝機的技術標準，解決現(xiàn)有的噸位亂標、技術標準混亂的問題；晉工在2013年進一步加強了叉裝機的領導地位，并引領行業(yè)標準。今年大噸位叉裝機銷量有了大幅上升。

    2、適應新型城鎮(zhèn)化和新農村建設，我們在今年720產品的推廣上，開始成為市場的重要補充。

    3、為響應國家綠色節(jié)能環(huán)保，推出配置LNG發(fā)動機的裝載機。

    4、全面改進767

    雖然767產品遇到了一些問題，但經過近一年的改進，配置了更可靠的驅動橋，杭齒箱的全新767也即將面世

    5、夾木機和夾草機

    2013年之前晉工夾木機基本以出口為主，2013年在國內市場也取得突破。

    6、晉工自制橋

    在761等叉裝機上反應良好，在2014年準備配置767產品

    7、907L輪式挖掘機經過多次改進，已全面量產并投向市場，已和多個代理商達成銷售意向。

    二、產品改進情況

    裝載機產品改進情況

    1、液壓管路的改進

    2、縮短行程的變速箱

    3、755配置C橋，基本杜絕了輪邊異向、漏洞、主傳動打齒、漏油的問題。

    4、加強橋在齒輪油加注方式及加注量改進后，基本解決了加強橋打齒的現(xiàn)象，同時下半年采用雙油道的主傳動托盤，更是杜絕了該故障。

    5、對于居高不下的剎車系統(tǒng)故障，在下半年將力泵及腳制動閥更換成國內知名廠商的產品后，剎車不靈、漏油等故障也明顯改善

    晉工市場運營情況

    在行業(yè)環(huán)境沒有明顯好轉的情況下，2013年晉工在細分市場上取得了良好的突破。繼續(xù)維持了叉裝機的全面領導地位，而且大噸位叉裝機持續(xù)以近30%的比例進行增長；世界知名的石材企業(yè)均與晉工形成戰(zhàn)略合作伙伴，同時與民生銀行石材金融產業(yè)中心合作，為客戶提供附加的金融服務。太倉港的叉木機、東莞的叉草機等也在有序地進行市場開拓。

    目前遇到的市場問題

    1、雖然行業(yè)的價格競爭基本趨于平穩(wěn)，但以高價回收舊機為代表的新的價格競爭模式更加泛濫，造成資金積壓和盈利能力的喪失，這更是考驗經銷商的綜合實力，同時從發(fā)達國家的市場發(fā)展趨勢及國內現(xiàn)狀來看，以舊換新在未來的幾年必須是我們無條件要面對并解決的問題，經銷商必須全面提升二手機的維修能力、消化能力，將售后服務從一個成本中心變成新的利潤中心，工廠也將繼續(xù)摸索和提煉經驗并加以推廣，提供交易平臺，同時與相關機構進行合作，以期變考驗為機會，將后市場變成我們的重要競爭手段。

    2、必須清醒地認識，現(xiàn)在多數(shù)代理商的基礎管理能力仍然薄弱，渠道細化能力仍然較差，2014年我們將要求以縣為單位做全面的渠道細化，做精做細市場。

    3、部分代理商將保外市場丟棄，在市場競爭中處于劣勢，公司也在引導代理商做好保外市場；部分代理商在服務能力、基礎配備、服務及時行、可會滿意度等方面離市場的要求還有一定的差距；

    4、市場細化方面仍然不夠，如湖北、貴州、四川的叉裝機市場，仍然離我們的要求有一定的差距，如我們開發(fā)出來的側卸產品、礦洞型產品，基本無人問津；

    5、部分代理商債券管理能力較弱，財務意識及財務知識匱乏，習慣從外部找問題。

    晉工2014年工作部署

    1、前面加強執(zhí)行效力，更好地為市場提供服務

    2、產品改進，全面推出K系列裝載機及KY系列挖掘機產品；全面解決產品的可靠性問題

    3、履帶式挖掘機穩(wěn)中有升，理性發(fā)展，加大對輪式挖掘機的開發(fā)及推廣力度

    4、對于部分區(qū)域的環(huán)保要求，晉工應盡企業(yè)的社會責任，大力推廣LNG天然氣發(fā)動機

    5、加大3噸以下小型機的推廣力度，全面改進767，堅定不移地推廣大小兩頭噸位的叉裝機產品，并在2014年推出8噸裝載機

    6、即將推出40噸叉裝機，進一步鞏固晉工在叉裝機領域的領先地位，使得晉工成為石材荒料叉裝機的代名詞。

    7、全面改進的756即將面世，車架系統(tǒng)，外觀等做了全面改進，將顛覆大家對以往756的看法

    8、2014年，我們也將推廣全新明星產品：晉工怪獸

    9、提升庫存樣機周轉率和應收賬款周轉率，共同降低成本，提升市場競爭力；加強對應收賬款的規(guī)范化管理，對應收取逾期付款滯納金的，我們將在一定容忍范圍內規(guī)范的收取，在銷售方式上逐漸提高全款銷售和融資租賃的比例，降低分期付款的比例，規(guī)范使用產業(yè)鏈融資，加大對以舊換新消化周期的監(jiān)控力度

    10、加強渠道的銷售過程管理、服務過程管理、債權管理，使得渠道的發(fā)展進一步標準化、規(guī)范化。全面提升代理商的基礎能力建設，從J10俱樂部的幾次會議看，代理商的基礎能力仍有待提高，2014年，我們將用一整年的時間，全面強化該能力。強化代理商的經營意識和經營能力，增加投入與產出的效率

    11、對于有能力、有思路、負責任的代理商，我們將繼續(xù)加大扶持力度，在品牌宣傳、客戶關系管理、資源投放上適當傾斜，以培養(yǎng)一批在市場上有競爭力、可持續(xù)發(fā)展的代理商

    12、提高招投標的參與度，通過服務、品牌、價格及相關可行條件中標率，不遺余力地開發(fā)大客戶

    13、針對代理商的培訓需求，我們也將在2014年加大服務培訓的力度及加快網上培訓的進程

    14，加強學習，以晉工視界作為傳播的重要渠道，交流管理與技術經驗；同時我們將研究以微信、微博、微商城為代表的移動端新型營銷模式，以加大品牌宣傳、客戶關系管理的力度。