2013-02-01 908 0
穩(wěn)健提升，逆境破冰創(chuàng)佳績；持續(xù)推動，步步為營續(xù)傳奇
徐工基礎(chǔ)公司張世偉總經(jīng)理
尊敬的孔慶華總經(jīng)理，尊敬的經(jīng)銷商、供應(yīng)商朋友，各位同事：
大家下午好。我代表公司營銷系統(tǒng)向各位做題為“穩(wěn)健提升，逆境破冰創(chuàng)佳績；持續(xù)推動，步步為營續(xù)傳奇”的營銷工作報告，報告分“2012營銷工作完成情況；2012營銷工作總結(jié)；2013營銷工作思路”共三大部分，請各位指正。
第一部分 2012年營銷工作完成情況
2012年，國家經(jīng)濟形勢不甚樂觀，基礎(chǔ)投資的減縮，對依靠基礎(chǔ)投資發(fā)展的工程機械行業(yè)沖擊巨大，整個工程機械市場陷入了近10年來的最低谷，較2011年相比萎縮了約30%。如何在行業(yè)寒冬期安全過冬，并保持持續(xù)的競爭力，是擺在工程機械廠商面前的首要問題。值得慶幸的是，徐工基礎(chǔ)在各位經(jīng)銷商、供應(yīng)商及廣大忠實客戶的支持下，不僅生存下來，而且逆勢增長，順利完成并超越年初計劃目標。在公司產(chǎn)品所處的樁工行業(yè)、非開挖行業(yè)、煤機行業(yè)不同程度下滑的情況下，公司全線產(chǎn)品市場占有率、行業(yè)位置大幅提升。下面我將公司各項指標的運營情況向大家做詳細報告：
第二部分 2012營銷工作總結(jié)
一、2012營銷工作亮點——六項提升
回顧2012年營銷工作佳績的取得，我們總結(jié)共有6個方面得到了穩(wěn)健提升，正是這六項提升，支撐了全年任務(wù)的完成。
1、 經(jīng)銷商隊伍運營能力全面提升
“主經(jīng)銷、輔直銷”的產(chǎn)品銷售模式，是徐工基礎(chǔ)自成立以來一直堅持的營銷理念。經(jīng)銷商隊伍的成熟與否，決定了徐工基礎(chǔ)能否有效把握市場。
2012年，徐工基礎(chǔ)經(jīng)銷商隊伍優(yōu)化至53家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋除西藏、港澳臺外全國市場；經(jīng)銷商隊伍大多按產(chǎn)品優(yōu)化了自身的營銷隊伍；同時，我們部分經(jīng)銷商還發(fā)展了自身的服務(wù)隊伍、建立了自身的備件庫；更加突出的是，我們的經(jīng)銷商隊伍有了很強的承包工程、工法支持、提供培訓(xùn)的能力。各項運營能力的全面提升，為更好的服務(wù)終端客戶，進一步把握市場，建立了強有力的軟硬件支撐。目前已有多家經(jīng)銷商年營業(yè)規(guī)模突破5000萬甚至過億。
2、 營銷系統(tǒng)管理水平進一步提升
營銷業(yè)績的不斷提升，對運營根本的管理提出了更高的要求，能否有效的支撐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、服務(wù)經(jīng)銷商，關(guān)鍵在于管理提升。
2012年，公司商務(wù)部門、營銷部門依據(jù)不斷變化的業(yè)務(wù)情況，對多項公司級文件進行與時俱進的梳理；同時調(diào)整優(yōu)化了內(nèi)部營銷管理組織機構(gòu)，強化了分工，提升了市場分析、營銷管理職能；駐外營銷服務(wù)隊伍更是展開了一體化建設(shè)，營銷區(qū)域進一步細分化、項目化，從軟硬件上全面提升了駐外營銷服務(wù)隊伍對經(jīng)銷商、對市場的支持。
3、 營銷手段全方位提升
行業(yè)環(huán)境的低迷、市場競爭的惡化，傳統(tǒng)、固化的營銷手段已無法對營銷工作形成支撐，不斷豐富、提升的營銷手段，是營銷工作不斷發(fā)展的必須。
2012年，我們的營銷團隊、經(jīng)銷商隊伍良好的適應(yīng)了市場的變化。以西南、華南為代表的工程營銷、工法營銷，使徐工旋挖鉆營銷進一步專業(yè)化；覆蓋全國范圍，全年數(shù)十場區(qū)域性專業(yè)產(chǎn)品推介會，在行業(yè)客戶群中良好的提升了徐工產(chǎn)品影響力；以徐州三環(huán)路項目、青海鹽湖項目為代表的項目式營銷，更是完美展現(xiàn)了徐工強大的團隊作戰(zhàn)實力和企業(yè)影響力。
4、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競爭力提升
立足市場需求，著眼自身優(yōu)勢，搶抓機遇，才能在困境中突圍。2012年徐工大噸位產(chǎn)品的強勢表現(xiàn)，正是我們的營銷團隊、經(jīng)銷商隊伍，敏銳的覺察到了行業(yè)需求結(jié)構(gòu)的變化，并迅速的抓住了這一機遇，全年公司旋挖鉆、定向鉆產(chǎn)品的大噸位系列較同期均實現(xiàn)了大幅度增長，有力的支撐了全年收入指標的完成。同時，公司著眼長久，進一步拓展了連續(xù)墻抓斗、長螺旋、鑿巖鉆等產(chǎn)品鏈及相關(guān)市場，為未來公司產(chǎn)品競爭力的提升夯實了基礎(chǔ)。
5、 經(jīng)營模式覆蓋方向提升
在市場需求下滑，終端用戶購買欲望下降，如何在把握市場的基礎(chǔ)上，進一步激發(fā)市場需求，是逆境增長的根本。2012年公司在集團各平臺支持下，配合經(jīng)銷商共同創(chuàng)新開拓了以舊換新、以租代售等經(jīng)營模式，并同各融資平臺精誠合作，有效的為客戶提供了豐富且高效的合作模式和平臺。
6、 服務(wù)備件體系提升——試點服務(wù)代理、備件庫、服務(wù)隊伍建設(shè)
客戶對工程機械產(chǎn)品的選擇，除了關(guān)注品牌、質(zhì)量外，更重要的是看重服務(wù)備件力量，因此服務(wù)備件支撐才是決定產(chǎn)品競爭力、決定市場成敗的關(guān)鍵。2012年，公司在強化自身服務(wù)、備件網(wǎng)點建設(shè)、隊伍建設(shè)的同時，在重點、熱點市場同經(jīng)銷商合作建立的多個備件庫，選擇性的試點了區(qū)域服務(wù)代理，并取得良好效果，有效提升了客戶滿意度。
二、2012營銷工作不足之處——四條不足
在我們?yōu)槿耆蝿?wù)順利完成而欣喜、開心的同時，必須清醒的認識到，我們的營銷工作中還有很多問題存在，總結(jié)有以下四條突出問題，待未來彌補、完善。
1、 區(qū)域發(fā)展不均衡
我們清晰的在2012年銷售板塊中發(fā)現(xiàn)，旋挖鉆機呈現(xiàn)明顯的南強北弱、水平定向鉆呈現(xiàn)東強西弱的區(qū)域化差異，同時我們的經(jīng)銷商隊伍也同樣呈現(xiàn)出沿海強內(nèi)地弱的差異。這樣的發(fā)展趨勢，充分說明我們對熱點市場重點把握的時候，忽視了潛力市場的開拓，這為我們未來更好的發(fā)展埋下了隱患。
2、 產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)制約持續(xù)發(fā)展
我們在總結(jié)基于產(chǎn)品差異化營銷取得的成績同時，也應(yīng)深刻的認識到，我們在開發(fā)中小噸位旋挖鉆工民建市場、超大噸位定向鉆油氣管道市場開拓方面存在不足，我們的連續(xù)墻、長螺旋等新產(chǎn)品并未真正深入客戶群。產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷全型號、系列化過程中的短板，制約著公司的持續(xù)發(fā)展。
3、 風(fēng)險控制及應(yīng)收賬款
2012年，我們?nèi)鎸崿F(xiàn)營業(yè)收入、銷量、占有率等任務(wù)，但獨獨應(yīng)收賬款較去年同期明顯增長，且顯著高于年度預(yù)算，分期逾期率高、銀行代墊多等應(yīng)收賬款問題充分暴露。當然，我們不否認基于經(jīng)濟形勢低迷、基礎(chǔ)建設(shè)投資遲緩的客觀原因，但我們必須承認，我們的經(jīng)銷商隊伍、我們自己的營銷團隊并沒有充分重視，沒有充分利用徐工強大的法務(wù)支持、融資平臺支持，有效的解決問題。
4、 服務(wù)備件體系
有行業(yè)資深人士這么說：“現(xiàn)在工程機械行業(yè)的主要矛盾是高速提升的市場、客戶需求標準同遲緩進步的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)支持之間的矛盾”。這句話直接道破了絕大部分廠家的發(fā)展障礙，這在我們公司身上同樣存在。隨著公司產(chǎn)品影響力不斷擴大、市場不斷拓展、客戶群不斷發(fā)展、客戶需求標準日益提高，公司現(xiàn)有服務(wù)備件體系尚不能對市場形成高效支撐，服務(wù)能力、備件庫覆蓋率、備件有效性等方面有待進一步提升。
第四部分 2013營銷工作思路
隨著十八大的圓滿召開、國際經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn)，2013年國內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)投資將迎來高峰，國際市場也將回暖，這為工程機械行業(yè)帶來的巨大利好。
營銷工作在堅持2012年成功之處的同時，務(wù)必做到以下八個持續(xù)推動：
1、 持續(xù)推動經(jīng)銷商運營規(guī)范化
對于堅持經(jīng)銷商模式的公司來說，營銷工作能否高水平完成，關(guān)鍵取決于經(jīng)銷商體系能否高效運營。2013年，我們將加大對經(jīng)銷商的全面支持，進一步推動經(jīng)銷商專業(yè)化隊伍的建設(shè)，強化經(jīng)銷商自身管理能力的提升，完善經(jīng)銷商技能、服務(wù)、管理的培訓(xùn)工作，實現(xiàn)經(jīng)銷商隊伍戰(zhàn)斗力的升級。同時，展開區(qū)域秩序化開發(fā)、價格規(guī)范化管理，實現(xiàn)經(jīng)銷商運營的有序性、高效性。
2、 持續(xù)推動營銷體系專業(yè)化
術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)化的組織架構(gòu)，是各項工作開展的根本。公司2013年將持續(xù)推動內(nèi)部組織架構(gòu)的細分化、專業(yè)化建設(shè)，優(yōu)化駐外營銷服務(wù)隊伍、經(jīng)銷商隊伍的專業(yè)化發(fā)展，同時在經(jīng)銷商政策中按產(chǎn)品類別細化支撐，切實提高各項業(yè)務(wù)運作能力。
3、 持續(xù)推動經(jīng)營模式全面化
經(jīng)營模式的全面化發(fā)展，有利于市場開拓、有利于終端深入、有利于運營質(zhì)量的提升，公司將在2012年以舊換新業(yè)務(wù)、以租代售業(yè)務(wù)等基礎(chǔ)上，持續(xù)推動包括大修業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)等在內(nèi)的各類新型經(jīng)營模式，并不斷豐富、完善，打造一個能滿足客戶全方位需求的經(jīng)營體系。
4、 持續(xù)推動工程、工法支持深入化
公司將吸收2012年成功的工程、工法營銷的經(jīng)驗，建立、健全以經(jīng)銷商、辦事處為主導(dǎo)，公司本部為支撐的工程承包隊伍、工程施工隊伍、工法支持隊伍，同時公司將全力配合經(jīng)銷商，對重點市場、重點產(chǎn)品、重點客戶展開項目式公關(guān)，全面實現(xiàn)終端市場的深入化。
5、 持續(xù)推動營銷服務(wù)體系一體化
2012年，包括本部營銷服務(wù)體系一體化、駐外辦事處營銷服務(wù)一體化、經(jīng)銷商服務(wù)備件代理在內(nèi)的營銷服務(wù)一體化工作開展，改善了公司產(chǎn)品的市場影響力。為了更好的滿足終端客戶的需求，高效提升產(chǎn)品競爭力，2013年公司將從組織機構(gòu)上深入完善，有效拓展經(jīng)銷商服務(wù)備件代理規(guī)模，持續(xù)推動營銷服務(wù)一體化工作的發(fā)展。
6、 持續(xù)推動服務(wù)備件支撐層次化
滿足超值需求，效力社會進步。是公司的企業(yè)宗旨，也是對客戶的鄭重承諾。為了更進一步的服務(wù)終端客戶，公司將持續(xù)推動基于經(jīng)銷商、辦事處、本部三重服務(wù)備件體系的建設(shè)。通過層次化的服務(wù)備件支撐，使終端客戶利益得到有力保障。
7、 持續(xù)推動應(yīng)收賬款管控前沿化
應(yīng)收賬款問題是整個工程機械行業(yè)當下面臨的主要問題之一，尤其在行業(yè)相對低谷的當下，更是公司2012年運營中的主要短板。之前分析過，問題的根源在于我們的重視程度不高。2013年，公司將加大應(yīng)收賬款工作的關(guān)注度，為經(jīng)銷商隊伍提供更加完善的法務(wù)支持、再融資平臺支持，同時推動經(jīng)銷商融資常態(tài)化，有效將應(yīng)收賬款管控前沿化、深入化，最終提升公司及經(jīng)銷商的經(jīng)營質(zhì)量。
8、 持續(xù)推動產(chǎn)品研發(fā)多向化
技術(shù)是第一生產(chǎn)力，產(chǎn)品是第一競爭力。2012年大噸位差異化營銷成績的取得，正是源于高品質(zhì)的產(chǎn)品。著眼長遠，公司2013年將持續(xù)推動新門類產(chǎn)品研發(fā)、全型號系列化、相關(guān)產(chǎn)品貼牌生產(chǎn)等工作，為市場開拓儲備足夠強力的彈藥支持，為公司持續(xù)發(fā)展夯實堅實基礎(chǔ)。
“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”。我堅信，只要有我們共同的努力付出，2013的精彩必定到來。
以上是營銷工作報告全部內(nèi)容。謝謝大家！
Hot News
成功提示
錯誤提示
警告提示
評論 （0）